Dieci tecniche per diventare il re delle vendite

Tutti nella vita ci siamo trovati nel ruolo di acquirenti e tutti abbiamo esperienza diretta di cosa veramente ci spinge e ci invoglia all’acquisto: di certo non i venditori insistenti che cercano di manipolarci. È un approccio che non piace neppure ai venditori stessi (almeno quando sono nei panni del cliente). Eppure, quando si trovano dall’altra parte del tavolo, a cercare di vendere il proprio prodotto, continuano a usarlo. Ma esiste una verità semplice e altrettanto potente, in grado di rivoluzionare il modo di concepire la vendita: per avere successo, dovremmo vendere come vorremmo che vendessero a noi. È questo semplice concetto alla base del libro Vendi come compri (Roi Edizioni), l’ultima opera di David Priemer, tra i più importanti leader ed esperti nel settore delle vendite, ex vicepresidente alle vendite di Salesforce e creatore del programma Sales Leadership Academy, un percorso di formazione sulla vendita per stimolare l’impatto aziendale. Basando il proprio approccio su scienza ed empatia, Priemer crede fermamente si possano identificare i veri bisogni del cliente e guidarlo verso la soluzione migliore per soddisfarli, anziché instaurare un braccio di ferro con lui per spuntare le condizioni più favorevoli.

Per diventare un asso delle vendite è importante comprendere dettagliatamente le strade logiche, emotive e operative che imboccano i compratori prima di acquistare. Ecco perché questo libro entra nella mente del cliente, si focalizza sulla sua esperienza e sui suoi sentimenti, riuscendo così a convertire i clienti potenziali in acquirenti effettivi soprattutto grazie alla forza dell’empatia.

Il segreto è infondere sempre più sentimento nelle proprie iniziative commerciali. Esistono molte maniere per farlo e Priemer, attingendo anche al suo bagaglio personale e professionale, le passa tutte in rassegna: dal modo in cui il venditore descrive ciò che fa il proprio prodotto o servizio, alla creazione di messaggi impattanti e presentazioni commerciali differenziate ed efficaci, fino all’annosa questione della gestione delle obiezioni. A questo proposito Priemer svela le 10 tecniche di risposta alle obiezioni:

1. RISOLVERE CON EMPATIA – Si tratta della combinazione di tre verbi: sentire (comprendere le sensazioni del cliente), sentito (condividere la prospettiva secondo cui clienti analoghi si erano sentiti nella stessa posizione), trovato (fornire le prove per mostrare come sono state superate quelle obiezioni);

2. LA PROSPETTIVA STORICA – Sottolineare il nuovo modo di fare le cose e nello stesso tempo continuare a lusingare l’io del cliente;

3. LA RAGIONE CON SODDISFAZIONE – Gli uomini cercano sempre ragioni e giustificazioni per le cose casuali che osservano: il “perché” è la parola magica alleata formidabile per gestire un’obiezione;

4. TRASFORMARE IL FUTURO IN PASSATO – L’idea consiste nel mettere da parte l’obiezione e costringere il cliente ad affrontare quello che accadrebbe in seguito. Es. Mi piace il suo prodotto ma non è la mia priorità – Capisco. Scusi se glielo domando, ma cosa crede che dovrebbe accadere per renderlo una priorità?

5. CONSIDERARE L’ALTERNATIVA – Allontanarsi per un po’ dalla vendita chiedendo di prendere in considerazione altre opzioni, inclusa quella di non agire;

6. RIDIMENSIONAMENTO – Smontare le paure alla base dell’obiezione usando la logica illuminante della ragione;

7. TRASFORMARE LA DEBOLEZZA IN FORZA – Si deve sfidare il compratore, trasformando la sua obiezione nel motivo per cui dovrebbe procedere all’acquisto;

8. CONVALIDA DELL’ADEGUATEZZA – Trovare forza di convincimento nella propria posizione e rigettare la pallina nel campo del cliente;

9. INOCULAZIONE – Sollevare proattivamente l’obiezione e affrontarla subito per costruire l’immunità del cliente

10. SPUTA IL ROSPO – Non tutti i clienti danno voce alle loro riserve. Perciò bisogna fare in modo che le obiezioni saltino fuori in presenza quando si ha l’occasione per confutarle e quindi convincere.