George Siedel: “Negotio ergo sum”

Consapevoli o meno, nella vita di ogni giorno ci tro­viamo costantemente im­pegnati a negoziare qual­cosa, da un aumento di stipendio (o un’assunzione) a un con­tratto di compravendita, da una dispu­ta con i colleghi a una joint-venture con un’altra società. Saperlo fare con la giu­sta strategia è quindi importante per tut­ti, ma si rivela addirittura fondamenta­le per manager e imprenditori, impegna­ti quotidianamente nel mondo del busi­ness. Uno dei massimi esperti mondia­li, in questo campo, è George Siedel. Professore della University of Michigan, collabora da anni con altri prestigiosi atenei statunitensi come Harvard e Stan­ford ed è ospite abituale di varie realtà accademiche internazionali, dove viene chiamato per tenere corsi di negotiation strategy. Ed è proprio in occasione di un workshop al centro internazionale di formazione Cimba, con sede a Paderno del Grappa (Tv), che Business People ha avuto l’opportunità di incontrarlo.

Professore, cosa s’intende precisamente per negoziazione? È una domanda difficile, il termine assu­me diversi significati a seconda dei con­testi, ma sostanzialmente se due sogget­ti negoziano significa che ciascuna del­le due ha qualcosa che la controparte vuole ottenere. Può trattarsi di denaro, di competenze o perfino di quale film andare a vedere. In termini accademi­ci suddividiamo la materia in due filoni, uno attiene alla risoluzione dei conflitti, mentre l’altro lo definiamo “conclude­re accordi”. È evidente che nel business molte negoziazioni creano valore pro­prio stipulando accordi.

È possibile insegnare come negoziare in modo efficace o si tratta di una dote naturale?È certamente una materia che si può in­segnare. Ho visto persone che erano già per natura degli abili negoziatori, ma anche diverse centinaia che non lo era­no affatto e lo sono diventate appren­dendo strategie e strumenti utili.

Può fare un esempio di uno di questi strumenti utili? Certo, uno è quello che chiamiamo “ancoraggio”. Ossia, se ti sto vendendo un mio prodotto e dobbiamo contrat­tare un prezzo, io partirò da una cifra molto alta per “ancorarti” a quel nume­ro. È un modo di sfruttare il funziona­mento del cervello umano, che si fisse­rà a questa cifra di partenza, rendendo­la la base per la contrattazione. È sem­plice ma molto potente.

Nei suoi corsi parla anche di “trappole” da evitare… Esatto. Teniamo l’ancoraggio come esempio. Se per una delle parti in gio­co è uno strumento, per l’altra è una trappola di cui tenere conto. È impor­tante esserne coscienti per evitare di farsi condizionare.

Qual è il peggior errore che si possa fare durante una negoziazione? Improvvisare. Sono molti gli errori che si possono commettere, ma in genere si riescono a evitare con la giusta pre­parazione. Non a caso la maggior par­te di quanto insegno è proprio come prepararsi e come analizzare una trat­tativa. È così che ci si pone in una po­sizione di forza.

In un mondo globalizzato, fino a che pun­to le differenze culturali possono influen­zare il risultato di una contrattazione? Insegnando in diversi continenti ho sco­perto che di solito le strategie sono mol­to simili ovunque ci si trovi. Si rilevano innegabilmente differenze, ma afferisco­no più che altro allo stile. È il caso della concezione del tempo. Per esempio, se in una lezione dico: «Avete 30 minuti per la trattativa», gli studenti di Hong Kong rientreranno in classe esattamente alla fine del 30esimo minuto, mentre sarò fortunato se gli italiani torneranno per la fine della settimana (ride)! Sto scherzan­do naturalmente, ma da un Paese all’al­tro può effettivamente cambiare molto la sensibilità legata al tempo. Non solo. Se teniamo buono l’esempio dell’Italia, si rileveranno forti disparità tra Nord e Sud, così come anche tra regione e regione, ecc. Anche all’interno di una stessa clas­se si conteranno stili differenti. Ma non ha importanza, perché non hanno in im­patto rilevante sui risultati della negozia­zione. Ciò che conta è la strategia.

PER NON COMMETTERE ERRORI

È INDISPENSABILE

ARRIVARE BEN PREPARATI

Quale consiglio può dare ai lettori di Bu­siness People? Preparatevi bene. E fatelo sempre tenen­do presente la vostra “batna” che sta per “best alternative to a negotiated agree­ment”, ossia la vostra migliore alternati­va nel caso non trovaste un accordo. Se questa alternativa è forte, anche la vostra posizione durante le trattative lo sarà.

Come si può capire se la negoziazione ha avuto un buon esito o si sarebbe po­tuto ottenere di più? Il fatto è che non si potrà mai sapere se avremmo potuto portare a casa un risulta­to migliore, per il semplice fatto che non potremo mai conoscere appieno la posi­zione della controparte. Per questo direi che bisogna avere ben presenti i propri obiettivi e, qualora vengano raggiunti, al­lora sarà stata una trattativa di successo.

Tre prerogative indispensabili per un buon negoziatore? Una l’ho già detta, è la preparazione. La seconda sta nel porre molte domande. Molti credono che a ottenere di più sia chi sa argomentare e persuadere la con­troparte, cioè chi è un buon affabulatore. In realtà è il contrario: chi fa domande ot­tiene informazioni e l’informazione è po­tere. Terzo, è fondamentale ascoltare at­tentamente le risposte a queste domande. Non a caso Dio ci ha dato due orecchie e una sola bocca. Eppure spesso la gente chiede, ma poi non presta attenzione alle repliche del suo interlocutore.